Ehandelsserien Del 2 (av vilken anledning?)

Då var det dags för nästa del i min bloggserie om e-handel och vad passar väll bättre än att lägga ut den när man dagen innan #emeet i Finland sitter och väntar på att morgondagen ska börja. Bilden här nedan är från förra årets #Emeet i Finland då jag höll i en presentation om B2B ehandel och lärde mig massor av mina finska ehandelskollegor

I detta avsnittet skall jag beröra vad man ska tänka på för att lyckas med ehandel. Denna gången kommer jag behandla den viktigaste av alla frågor och den som oftast de som ger sig i e-handel tar enklast på, frågan som är “Av vilken anledning skall kunden handla av mig?”. Denna frågan är den viktigaste av alla frågor du ska ställa dig i din affärsplan, dina försäljningsstrategier och även när du ordnar med din e-handel, marknadsföring och alltihop runt det.

Hur ska du då tänka runt frågan, av vilken anledning skall någon handla av mig? För det första så bör du bryta ner frågan i några komponenter, nämligen:
* Vilket existensberättigande har mitt företag, vad är anledningen till att vi finns? (detta ska vara ur kundens synpunkt)
* Löser min produkt ett problem?
* Finns det andra produkter som löser problemet lika bra?

Ifall din produkt inte löser ett problem, är den då en del av en livsstil, det är nämligen som så att du kan dela in alla produkter i en av de 2 kategorierna ”livsstil” eller ”lösa ett problem”.

Vi tar först och resonerar runt den enkla punkten, vilket är om du har en produkt eller tjänst som löser ett problem, då finns det ett antal följdfrågor du ska ställa dig:
* Vilket problem löser min produkt eller tjänst?
* Vad är konsekvensen om problemet inte blir löst?
* Vad är kostnaden för kunden om problemet inte blir löst?
* Hur mycket är kunden beredd att betala för att få problemet löst?
* Finns det konkurrerande produkter eller tjänster som säljs online? (vi kommer i ett annat inlägg resonera runt konkurrensanalys online)

Innan du har besvarat ovan frågor är det faktiskt inte lönt att du sätter igång och bygger din e-handel då det är dessa frågor som hela din site bygger runt och dessutom runt vem målgruppen är, men det kommer jag resonera om i nästa inlägg.

Det var frågeställningarna när det kommer till en produkt eller tjänst som löser ett problem, då kommer vi till den lite klurigare delen, och det är om du har en produkt eller tjänst som inte primärt löser ett problem utan är en livsstil. I denna kategorin hittas många klädesföretag och e-handelsföretag som har en väldigt generell produktkatalog. Denna är lite klurigare, då detta oftast handlar om att ställa sina egna frågor lite annorlunda, dessa är de frågorna som du måste ställa dig då:
* Är min produkt eller tjänst något som gör att du tillhör en viss grupp av människor (ex en viss musikstil, klädstil eller liknande) eller är min produkt en generell produkt? Om det är en generell produkt måste du verkligen sätta dig ner och göra en ordentlig marknads och konkurrensanalys och ta fram de unika säljargumenten för just din produkt och även se på hur ska du vara bättre än konkurrenterna.
* Om det är en produkt som gör att du tillhör en grupp människor, finns det andra grupperingar som också produkten eller tjänsten skulle passa?
* Är Gruppen tillräckligt stor i den tilltänkta marknaden för att det ska gå att sälja till den?
* Av vilken anledning skall just denna gruppen köpa min vara och inte konkurrentens?
* Ska du konkurrera med pris eller är det andra konkurrensfördelar?
* Uppskattar gruppen dina argument för produkten lika mycket som du gör?

Som ni märker är det mycket svårare att få svar på frågor när det är en livsstilsprodukt, och i synnerhet när det är i breda målgrupper, tänk till exempel att konkurrera med HM i samma pris och målgruppssegment, hur ska du matcha deras budget och nå ut med budskapet, då kanske det är enklare att konkurrera med t ex kläder endast för hårdrockare eller varför inte med endast organiska hårvårdsprodukter som exempel.

Som ni märker handlar mycket om att sätta sig ner, göra sin hemläxa när det kommer till frågan “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkter” och sen kan du lägga till “istället för att köpa den av mina konkurrenter eller där de köper den idag”. Detta är en fråga som egentligen inte har med e-handel att göra utan är en grundläggande fråga i din affärsplan. Ifall du inte redan har gjort det, eller om du har en e-handel som inte lyfter, ta penna och papper med dig, gå ner sätt dig på ett cafe och skissa på frågeställningen: “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkt istället för att köpa konkurrentens eller den de köper idag?” och när du har svaret på denna frågan har du kommit mycket närmre till att kunna bedriva en framgångsrik försäljning via både online kanaler och offline kanaler.

Nästa del i E-handelsbloggserien kommer jag resonera om fortsättningen på denna frågan, och det är: ”vem är det som ska ska handla av mig”.

En bloggserie om ehandel

Då var det äntligen dags, länge funderat på att skriva en bloggserie om ehandel, tips om ehandel och vad man ska tänka på när man ska bygga upp en framgångsrik ehandel och nu när det har lugnat ner sig lite så är det dags för mig att skriva den.

När man tittar på Ehandel.se statistik i deras analytics app, så är snittförsäljningssiffran under februari månad ca 27000,- per dag, med en sådan försäljning är det utan tvekan möjligt att driva en ehandel och leva på den vilket också många har som dröm att göra.

Ehandel är en fantastisk försäljningskanal då den är brutalt ärlig i kopplingen mellan aktivitet och resultat, en ärlighet som man inte alltid har i en fysisk butik. Jag tänkte här i första delen resonera om vad just vad som är den största utmaningen med att driva ehandel.

Den första delen är att det ofta pratas om att ehandel som en bransch, och det kan tänkas vara rätt benämning när alla som sysslar med ehandel träffas som t ex på #emeet och andra ehandelsevent men vad ehandel egentligen handlar om är att det är en försäljningskanal. Den viktigaste parametern du måste ta in ifall du vill bli framgångsrik som ehandlare är att du är försäljningschef för en försäljningskanal och är det dessutom som så att du själv har grundat företaget och driver det så är du både VD och försäljningschef och det är där den första hemligheten är för att lyckas med en ehandel, du måste nämligen se dig som i första hand en försäljningschef och din ehandel är en av dina säljare.

För att göra det lite tydligare och för att förstå vad ehandel egentligen är för er som inte har lyckats med ehandel eller tänker starta en ehandel så kommer här en översättningstabell mot ifall du sysslade med försäljning i en butik:

* Försäljningschef/butikschef = Ecommerce Manager
* Butikssäljare = ehandeln (din sida)
* Det säljaren säger = Content på din sida
* Produkten i butiken = Produktsidan i eshopen
* Kassan i butiken = checkouten
* Skyltfönstret = SEO, Adwords och digital marknadsföring
* Trottoarpratare utanför butik = Influencers och andra länkar till din butik

Ovan lista gäller om du ska bedriva en försäljning till privatpersoner (benämns hädanefter som B2C, business to consumer) och inte när det är till företag (benämns hädanefter som B2B, Business to Business) anledningen till detta är att det är en hel del andra regelverk som gäller runt just B2B för att få en framgångsrik ehandel, mer om detta kommer i framtida poster.

Tillbaka till detta med att se e-handeln som en försäljningskanal, av vilken anledning är det viktigt? Jo en av de primära anledningarna till det handlar om att det finns en del saker som man aldrig skulle göra om man satsade på en riktig butik men som är exempel på vad väldigt många e-handlare som inte lyckas har gjort, låt mig ge ett exempel och göra en analogi mot fysisk handel.

Säg att du ska starta en butik där du ska sälja kostymer och klänningar för finare ändamål. Du tittar på butiker i centrum och inser att det blir väldigt dyra hyror och väljer istället att hyra en lada på en åker för att hålla nere kostnaderna. Denna lada lägger du ner en massa tid på och en del pengar för att fixa till och göra riktigt riktigt fin. Inuti inreder du den enormnt fin, fyller med fina varor och tränar upp dig och eventuell personal för att ta hand om kunderna, självklart investerar du i bästa och effektivaste kassasystemet som har lägst avgifter och ger bäst kundnöjdhet och lägger även upp en kundklubb så du kan få återkommande kunder och nu är det dags för öppning.
Precis som inför alla andra öppningar gör man lite reklam, tidningar är ofta väldigt dyrt, men med lite tur får man in en liten tidningsannons, kanske till och med ett reportage in en lokaltidning och första dagen på öppningen dyker det upp en del personer som har sett annonserna och är nyfiken, men tyvärr börjar det sen dala och till slut blir ni tvungna att stänga butiken, vad hände? Det som hände här var samma sak som händer med butiker i flera centrum, besökarna börjar utebli, det blir för få personer som tar sig till staden och går förbi skyltfönstret.

Var vill jag då komma med denna liknelsen? Jo detta är hela essensen i att driva en e-handel och det som är det svåraste av allt, och det är att det finns inget skyltfönster som människor går förbi, det finns ingen som bara råkar passera din ehandel och handlar, utan allt som finns är din e-handel som ingen vet om finns när du inte längre talar om det för dem aktivt eller att andra talar om det för varandra.

Detta ska inte avskräcka dig som funderar på e-handel för att komplettera din befintliga verksamhet eller att för den delen dig som vill starta ett företag som sysslar med någon typ av försäljning via e-handel, men dit jag vill komma med detta är att ehandel är svårt, det är stenhård konkurrens och om du inte har gjort din läxa runt affärsplanen och har svaret på den viktigaste frågan “Av vilken anlednings skall man handla av mig”, då har du en avsevärt sämre möjlighet att lyckas med din ehandel och riskerar bli bland dem vars e-handel aldrig lyfter.

I nästa del i denna e-handelsfokuserade bloggserie kommer jag skriva om just den frågan, av vilken anledning skall man handla av mig, tills dess, ha det bra och njut av vårssolen.

Är det dags att ingå giftemål med investerare?

I många år har jag både varit coach och mentor till flera företag som tagit in kapital, i nästan alla lägen för att klara en burnrate, det har varit techbolag eller andra startups som behövt pengar för att fortsätta sin utveckling mot en MVP. Själv har jag i alla projekt jag varit delaktig i alltid känt att detta klarar vi på egna ben, vilket vi alltid har gjort också och inte tänkt att vi skulle ta in kapital.

Men, och jag säger men, så kom en dag i oktober då jag och Fredrik pratade om vad vi ville åstadkomma med JS Energi som bolag och hur mycket det finns som vi inte klarar av att göra idag, men som skulle förflytta oss till en helt ny nivå inom den svenska och nordiska värmepumpsmarknaden. Vi har från första dagen sagt att vi ska bygga detta helt organiskt själva, allt kapital ska genereras inom bolaget och vi ska köra bolaget som ett bolag som ska ha +-0 i resultat då allt överskott skall investeras i att ta marknadsandelar och med hjälp av digitalisering ta en position inom värmepumpsmarknaden. Vi har under resan tackat nej till flera investerare som varit intresserade av att gå in i JS Energi, med tanken att vi behöver ingen extra person som ska vara med och bestämma, men så var vi då på den dagen i oktober, vet inte riktigt vad som triggade att jag ringde Fredrik och sa att jag har funderat, men det visar sig att han de senaste dagarna hade gått i samma tankar och det blev ett ganska kort samtal där vi tog beslutet om att ändra vår approach, vi ska inte längre ha en strategi att vi inte ska ta in kapital utan vi ska istället se om vi kan ta in kapital.

Så här i efterhand kan man fundera på vilka triggers var det som fick mig och Fredrik att ändra hela vår approach i frågan. Vad vi kommit fram till att det var en kombination av timing och frustration. Veckan innan hade vi suttit med budgeten för 2018 och kommit fram till att 2 månader fram i tiden kommer vi kunna stänga 2017 på 20+miljoner i omsättning, en rejäl ökning och vi kommer ha installerat 1,5 värmepump om dagen under ett helt år och hjälpt över 10000 värmepumpsägare med reservdelar. Vi insåg också att en rimlig men stretchas budget för 2018 skulle ligga på runt 34 miljoner i omsättning.
Med dessa siffror i ryggen kom nästa uppgift och det var att vi tog fram en lista på vilka affärsutvecklingsprojekt måste vi göra för att nå de 34 miljoner och vilka av dessa är för framtiden för att stärka vår position på marknaden. När vi gjort den uppdelning på önskelistan så gjorde vi nästa. Vilka av de projekten som skulle stärka vår position på marknaden framöver, tillåta expansion i hela sverige och ett fokus på det internationella var det rimligt att vi kunde genomföra själva med de resurser som vi hade under förfogande under 2018 baserat på budgeten och vi hade då en lista på vad vi skulle göra under 2018, budgetprocessen var klar och aktivitetslistan för 2018 var klar.

Det är här mitt samtal till Fredrik kommer in 1 vecka sedan. När vi gjorde denna uppdelningen fick vi en restlista som bestod av 7 punkter som vi inte hade resurser att genomföra under 2018, men vi ville inte släppa dem så vi hade lagt in “förstudie” för 5 av dessa projekten, det ansåg vi att vi kunde ha resurser till. Att inte exekvera på tankar är varken min eller Fredriks del, utan vi vill så fort som möjligt göra en MVP för att se om saker håller, men här fick vi ta en “mognare” syn på det hela vilket gnagde oss och resulterade i det där telefonsamtal som lät ungefär så här:
-“Fredrik, jag har funderat, tänk vad vi skulle bli som företag och vår position om vi hade kunnat genomföra de projekten vi stoppad i undan, är du beredd att släppa ägande i bolaget om det innebär att vi får in kapital för att göra det, alltså tvärtemot den strategin vi har haft under hela resan med JS Energi?”
Fredriks svar väntade inte på sig utan:
-“Har funderat precis i samma tankar, jag har hellre 10% av 800 miljoner än 100% av 70 miljoner, låt oss titta närmare på vad vi skulle behöva i kapital för att köra racet 120% full fart”

Och där var ett omvälvande beslut fattat, utan principer utan endast med företagets tillväxt och vår längtan efter att tycka att vardagen ska vara så kul som möjligt och disruption är nödvändigt i denna branschen.

Ett rejält arbete tog fart för oss, nu när vi har tagit detta beslutet, hur mycket pengar skulle vi behöva för att köra dessa projekten som fick ligga i malpåsen? Vi behöver resurser och systemstöd och initiala volymer. Kalkylerande tog fart och material togs fram för att kunna komma fram till en presentation och 4 nyckelfaktorer togs också fram som vi kom överens om att vi inte får släppa på:
– En struktur på hur mycket vi är beredda att släppa för rätt ägare och hur mycket för de som bara går in med kapital
– En ny ägare skall vara med i styrelsen
– Pengarna skall vara för projekten inte “burn rate” det görs enligt de gamla principerna
– Vi måste inte ta in investering, känns inte investeraren rätt för mig eller Fredrik ska vi inte göra det. Bägge har en vetorätt.

Med dessa i fickan och en kalkyl som visar att vi behöver 21,8 miljoner kr för att köra de projekten som var i malpåsen började vi i februari efter att vi stängt 2017 enligt plan för JS gruppen och gjort en del bolagsomstruktureringar för att underlätta för investering prata om det och nu är vi i ett läge att vi har några som visat intresse och vi har lite dialoger, men vi har också flera som är våra dröminvesterare som ligger på listan att kontakta och säkert sådana som vi inte känner till. Vi räknar inte med att detta är en snabb process, utan den får ta sin tid, och vem vet vi har kanske inte ens hittat den rätta ännu, vi initierar hela tiden nya dialoger, men jag kommer hålla så mycket av våra tankegångar och processer öppna för så många som möjligt det lär både oss och andra om våra misstag och framgångar, och det är alltid kul att dela med sig.

 

Ska jag börja med ehandel?

Som vanligt när jag skriver bloggtexter sitter jag på tåget, just nu tåget från Malmö och efter att ha haft en heldag med utbildning för blivande E-commerce Managers, utbildningen är på IHM och just idag har vi fokuserat på mobilitet men i synnerhet på affärsutveckling ur ett försäljnings och marknadsföringsperspektiv. Men egentligen var det inte det som jag tänkte skriva om, dock ändå att det går in i det hela, för jag tänkte resonera runt frågan, ska jag börja med E-handel.

Detta är en fråga som jag får ganska ofta från personer som har fått en ide, man känner att det är dyrt och ett stort steg att starta en butik eller på annat sätt starta en verksamhet, men en ehandel kan man ha vid sidan om sitt vanlig jobb och risken är ju då väldigt liten. Det resonemanget håller ju faktiskt, det är en av fördelarna med en ehandel, att man kan köra den vid sidan om som en hobbyverksamhet och för några år sedan kunde man på det viset bygga upp en ganska lukrativ verksamhet, men idag börjar det bli svårt att få en ehandel att växa stor på det viset om man vill försörja sig på det.
Jag vill inte säga att det är omöjligt, utan endast att det är svårt då konkurrensen är väldigt stor och det skapar en helt annan utmaning. Ifall du har ett unikt sortiment som löser ett problem och man inte behöver snabb leverans funkar det ganska bra som en extra sysselsättning i synnerhet som produkten är så pass enkel att man inte behöver någon snabb kundtjänst eller support. Det kan också fungera bra med en ehandel ifall du är konstnärlig, skapar dina egna varor och på det viset får en försäljningskanal.

Idag är det väldigt enkelt att starta en webbutik, kostar knappt något, man kan börja med en TicTail shop, gå vidare till Quickbutiken och man behöver egentligen ingen teknisk kompetens i denna processen. Detta har gjort att det skapas massor med e-shopar som finns men inte har någon vidare försäljning för man har då missat något vitalt, att det nämligen behövs väldigt mycket insatser att gå från en e-shopsplattform och butik till en fungerande verksamhet.

Jag ska försöka illustrera det lite tydligare med ett exempel som jag brukar använda. Att starta en ehandel innebär det samma som att du har en stor tom åker långt från vägarna. Där bygger du en väg dit från närmaste vägen, du bygger en fin affär i ett fint hus, inreder affären, hyr in personal, bästa kassamaskinen, finaste sortimentet, bästa inredningen osv osv, ja ni förstår säkert min poäng. Sen öppnar du affären och väntar på kunder, du väntar, väntar och väntar men inga kunder kommer, vad är då felet? Du som läser detta tänker direkt att det är ju logiskt, ingen vet om att jag har en affär där, hur ska de hitta dit? Det är helt rätt logik och exakt samma gäller online, du har inget skyltfönster, du har ingen som går förbi din e-shop du har inget annat än en e-shop som tillsammans med 100000 andra försöker få sändningstid och det är väldigt väldigt svårt att lyckas med det, långsiktigt kan du lyckas med sökmotoroptimering men det tar tid och då måste du ha tålamod.

Precis som med alla andra verksamheter måste man annonsera och marknadsföra sig för att generera besökare in i butiken för att sen få dem att gilla ditt sortiment, klara av att använda shoppen och dessutom vilja köpa dina varor.

Med andra ord, det är ingen skillnad att starta en e-shop än att starta en fysisk butik, i praktiken är det samma moment och arbete som du måste göra för att få det riktigt bra och få en lönsam ehandel. Många jag träffar som har lagt ner sin e-handel och insett detta efter något år och insett att man vill ha en enkel inkomst utan behöva göra större arbetsinsatser, det finns ju så många som har lyckats inom ehandel, och det är ju sant, men då missar man det viktiga, det har gått 150% in i det hela, lärt sig SEO, lärt sig annonsera, lärt sig marknadsföring etc etc.

Ifall man är beredd på att göra uppoffringar, lära sig mycket nytt och komma in i en just nu snabbt föränderlig och riktigt rolig “bransch” ska man börja med ehandel, en ibland man inte är sugen på att jobba långa kvällar och nätter, eller inte vill lära sig en massa nya okända buzzwords, verktyg osv så kanske man borde fundera på något annat, för det är inte enkelt att bli en e-handlare som kan leva på sin ehandel, det kräver mycket hårt slit, många hårda timmar ja precis allt som krävs för att driva vilket företag som helst och för min del kan jag inte tänka mig mycket som är roligare just nu än att driva en ehandel och dessutom med JS Energi utmana en hel klassisk bransch.

Nej nu är jag nästan hemma i klippan och det är fredag, så det blir lite vila. Ha en fantastiskt helg.

E-handelsdilemma, hemleverans eller uthämtningsställe

Sitter på tåget hem efter en fantastisk kul och spännande träff i Skånska E-handelsnätverket. Träffen var på Coolstuff i Malmö och det var verkligen en bra träff med många intressanta diskussioner samt riktigt inspirerande att se hur Coolstuff har löst många av de problemen som vi på JS står inför samt att se hur deras resa har varit under dessa 10 år som de varit verksamma. Idag har jag också haft lektioner på IHM och mycket har idag handlat om logistik. Vi har pratat om det på lektionerna och vi har pratat logistik på Skånska Ehandelsträffen. Om man då inte är i e-handelsvärlden kan man då undra, varför pratas det alltid så mycket om logistik?

Jo egentligen är detta med logistik ganska enkelt, men det är många frågeställningar som uppkommer och jag vill säga detta är det mest komplexa som en ehandlare har att hantera i sin vardag, men först en kort beskrivning vad jag menar när jag säger logistik för er som läser denna bloggen och inte är inne i denna världen.

Logistik är egentligen samtliga tjänster där du flyttar, lagrar och packar en vara till en kund. I detta innefattas sådana saker som inleverans, men också plockning, packning, lagersaldo, lagernivåer, frakter, fraktbolag, lagerplatser etc etc etc, kort sagt allt som i praktiken rör den fysiska hanteringen av en produkt för en e-handlare.

Hur kan då detta vara en utmaning kan man tycka, vi har ju alla handlat från en ehandel och fått varan. Detta med logistik kan tyckas enkelt och detta med frakter, men sanningen är att för en e-handlare finns det få saker som vållar så mycket huvudbry.

Idag på min lektion på IHM, med mina fantastiska elever som läser till E-commerce Manager diskuterade vi just logistik och i synnerhet vad som är för och nackdelar med att han hemleverans kontra uthämtningsställe. Tänkte passa på att delge lite av tankarna runt det och det är inte mina tankar utan mina fantastiska studenter på utbildningen, ära de som äras bör.

Det kan tyckas att hemleverans alltid är att föredra och gärna på kvällstid, men då kommer frågan om när de kommer och kan man lita på leveransen att den kommer vid den tiden? Det vi kom fram här att ska hemleverans fungera, får det max vara ett fönster på 2 timmar som inträffar mellan 18-22 och är överenskommen innan.
Ett annat problem som uppkom vid hemleverans är var tar leverantörens ansvar slut, flera hade upplevt problem att få leverantören att bära in en sak över tröskeln vilket ställer till problem om man ska ta emot skrymmande tunga föremål och man är ensam hemma, samtidigt som det är vid tyngre föremål som hemleverans vann över uthämtningsställe.

Generellt sett skulle jag säga att utlämningsställe föredrogs i de flesta fall, då du själv kan styra när du vill hämta varan dock vill vi alla från utbildningen höja ett varningens finger till just uthämtningsställe som mer och mer lider av långa köer och dessutom inte så kundfokuserad personal som hanterar det, något som jag verkligen kan skriva under på vid många ställen vilket verkligen påverkar Last Impression.

Vad är då det rätta sättet att göra det hela på kan man då undra som e-handlare, vad kom vi fram till som slutsats i dessa diskussioner? Tyvärr kom vi inte fram till en universallösning som skulle revolutionera ehandeln, men vi kom fram till vissa frågeställningar man som e-handlare ska ställa sig när man ska besluta om strategier:
– Var bor din primära målgrupp, landsbygd eller Storstad?
– Är det möjligt låt kunden välja utlämningsställe men inte välja vem som transporterar
– Vid emleverans kan du sälja till merförsäljnigstjänster, ex ta hand om returer, montera, hjälpa kunden undersöka godset
– Vid hemleverns är leveransprecision viktigt
– Att kunna styra om en leverans till annat ställe, arbetsplats eller annat skulle underlätta mycket.
– Bensinmackar skulle kunna användas i större utsträckning för utlämningsställe, då det oftast är mindre köer samt enkelt att parkera nära vilket gör det enklare att hämta stora skrymmande varor.

Detta är endast ett utkast av de saker som var en slutsats av våra diskussioner och frågeställningar.

Det är väldigt imponerande att se hur långt dessa studenter har kommit i att förstå e-handelns komplexitet och att faktiskt identifiera både utmaningar såväl som möjligheter som finns, ska bli spännande och se var vi hamnar efter nästa lektionstillfälle då det även ska blandas in returhantering och reklamationer i ekvationen. Nu är jag nästan hemma, 17 timmar efter jag lämnade hemmet så nu blir det sängen, ha det fantastiskt till mitt nästa tillfälle.

Är e-handeln som vi känner den utrotningshotad?

På väg hem på tåget från Malmö efter min första dag som lärare på IHM. Jag utbildar inom E-handel och på inriktning E-commerce Manager, idag har vi pratat om e-handelsplattformar och jag måste säga att jag både har haft riktigt kul och är imponerad av elevernas kunskap, engagemang och inställning, detta kommer bli några riktigt roliga månader.

En av de bästa sakerna med att hålla presentationer, föreläsningar, föredrag etc är att den får en själv att tänka till och i synnerhet att tänka ett steg längre. Det tvingar en att tänka till på samtliga frågor och tänka på konsekvenserna av det hela.
Det finns en fråga som hela tiden dyker upp i huvudet och det är, är e-handeln på väg att försvinna? Nu undrar ni om jag blivit galen, men låt mig utveckla mina tankar och mina tankar cirkulerar mycket runt Google, Amazon och Facebook.

Det är inte mer än några dagar sen Facebook lanserade “blocketdödaren” i Norden, att få in sina annonser i facebookflödet ger helt nya möjligheter att passivt nå den målgruppen som kanske inte ens visste att de behövde nya trädgårdsmöbler just nu men det kan starta en köpresa, kanske till och med avsluta den med ett köp, Facebookmeddelande för att ställa en fråga om den eller att ge Facebook ännu mer information om vad jag gillar och inte gillar.

En lärdom jag fick för ett halvårsedan var att om jag ska gå in i bland annat Tyskland med e-handel så bör jag implementera Paypal i kassan, detta för att paypal är det som amazon använder mycket i Tyskland och Amazon är stort i Tyskland.

En tredje insikt är Amazon Echo, den elektroniska AI assistenten som enligt Amazons egna siffror finns i 8 miljoner hem (hittade lite olika siffror så vill nog säkra mig med en siffra mellan 3-8 miljoner). Denna har samma funktion som Siri i telefonen men med ett stort utbud och i synnerhet integration med Amazon för ehandel. Är detta då ett problem, nej det är det inte, Amazon ger oftast en bra köpresa och har en bra support, men det ger lite andra tankar.

Vad händer t ex med SEO (sökmotoroptimering) då du helt plötsligt inte behöver googla efter en produkt, då det kommer i ditt sociala medieflöde, eller hur fungerar det ifall man inte är på första platsen på Google när du säger till din Amazon Echo att boka en taxi, eller googla efter en taxi, kommer du lyssna på fler alternativ än den första, och dessutom hur kan du veta om den är köpt eller inte. När röstuppläsning kommer in i vår vardag och AI innebär det att ditt sett att konsumera digitalt kommer att förändras radikalt, för att inte tala om hur du får en sömnlös övergång mellan internet och den riktiga verkligheten.

Det finns mågs som tänker att det kommer inte ske, detta har ju varit på gång så många gånger, men denna gången anser jag att världen börjar bli redo, vi har självkörande bilar (intressant att min mac förövrigt inte har ordet självkörande i sin ordlista, eller är det månne Evernotes ordlista som används när jag skriver i Evernote), om det nu finns 3-8 miljoner exemplar av Amazon Echo i världen, det finns Google Home, Apple Siri blir bättre och bättre osv, så vill jag nog påstå att vi nu har passerat förbi “the point of no return”. Detta kommer dock påverka e-handelsvärlden något enormt, allt från SEO som jag redan nämnt, men hur kommer det påverka googles adwordsintäkter, kommer det bara vara köpta resultat som läses upp först? Enligt SOI2016 så använde 95% av de som hade tillgång till Internet till att söka fakta, men ifall du gör det med rösten, hur påverkar det resultaten du får tillbaka när inte ögonen får ett visuellt resultat? Ifall du kan beställa mat från en ehandel utan att titta, vad gör det med UX designers och i förlängningen, spelar det något roll för shoppingupplevelsen hur förpackningen ser ut?

Jag tror personligen att vi bara sett början på detta, och på samma sätt som e-handeln tvingar den klassiska handeln till radikala förändringar kommer snart den klassiska e-handeln med egen webbshop etc att utmanas både med röststyrning, AR, marketplaces etc etc och detta kommer påverka oss enormt mycket som sysslar med e-handel.

Hmmm, ska kanske terrorisera mina elever med dessa teorier imorgon 😃

GDPR – Påverkas försäljningschefen mest?

Igår var jag på Styrelseakademin kvällsträff, en riktigt trevlig tillställning och dessutom med ett ämne som verkligen påverkar mig i vardagen. Det finns få ämnen som påverkar mig och mina företag så mycket under nästa år som införandet av GDPR den 25 maj nästa år.

Det finns mycket skrivet och sagt om GDPR och jag ska inte gå in på detaljer här, det är jag verkligen inte den bästa på och dessutom finns det väldigt många frågetecken runt den, då den som många alla lager inte finns några svar på frågorna innan praxis är utarbetad av rättssystemet och det finns prejudikat. Men för er som inte känner till det alls och är i företagsledande position kan man kort beskriva det att GDPR ersätter PUL, men rejäla böter ifall man inte följer lagen. Den är till för att skydda integriteten hos medborgare och hur deras personuppgifter hanteras, att endast relevant data för uppgiften lagras, att det finns samtycke och att det finns processer/regler för hur man blir glömd. Jag rekommenderar att gå på ett seminarier först som beskriver lite om det och sen bestämma hur ni ska göra runt det. GDPR är en styrelsefråga, inte en linjefråga det är dock en sak som är säker.

Det jag ska prata om nu är just detta med samtycke. Observera att det jag skriver nu är mina reflektioner på det som jag lärde mig igår och mina tolkningar så de kan innehålla sakfel, hoppas inte men jag vill nog reservera mig 😃

Digitalisering av säljprocesser är något som jag pratar mig varm om och jag insåg imorse att GDPR kan vara det som tvingar digitaliseringen av säljet framåt och inte ett försök att bromsa digitaliseringen. Vet inte om det är ett syfte bakom, men det kan onekligen bli ett resultat.

På vilket sätt tror jag då att GDPR kommer att förändra säljarbetet? Jo för det påverkar CRM systemet och just det med relevant data samt samtycke. Stora delar av säljprocessen påverkas inte, då man borde kunna resonera att så fort någon har gått med på att ha ett möte har gett ett samtycke till att deltaga i ett CRM system, men det bör påverka vägen fram till det mötet. För hur kan man kallkundsbearbeta någon utan att ha någon information om dem? GDPR hindrar till exempel att ta fram datalistor för ett TM företag att ringa, då de inte har gett ett explicit samtycke till att bli bearbetade för denna saken och av detta företaget, detta gör att kallkundsbearbetning blir betydligt svårare, ja all typ av jakt där det är du som säljare som jagar en individ som inte har gett sitt samtycke att bli jagad. I och för sig borde ni enligt min tolkning kunna komma undan det genom att ringa till växeln och fråga efter CFOn och sen bli kopplad. Problemet är sen att om CFOn sen inte vill prata med dig eller inte svarar kan du inte dokumentera ner det hela varken på papper eller digitalt. Detta innebär att man måste tänka om helt i prospektering och hitta olika sätt att säkerställa att prospekteringen börjar med att den som ska bearbetas först ger ett samtycke för just den saken och för just det företaget, leadsgenerering blir således helt annorlunda och just digitala leads kommer bli mycket mer värdefulla för säljorganisationen då det har varit en inledande aktiv handling från prospektet. Det innebär också att du måste arbeta med att bearbeta dem digitalt och analogt men anonymt för att få dem att bli intresserade.

En annan utmaning för dig som försäljningschef är att säkerställa att säljkåren inte dokumenterar icke relevant data, som personuppgifter, vem är personen gift med, vad gör den på fritiden då all denna informationen med stor sannolikhet inte är relevant för företaget och företagets uppgifter.

Då samtycke är en ganska stor del för att “komma runt detta” och samtycke är som gjort för digital hantering. För att någon ska få samtycket innebär det att de måste bearbetas anonymt och målgruppsfokuserat, något som verkligen är gjort för digitala medier, sociala medier och displayannonsering så frågan är om inte mängden riktad reklam kommer att öka och skapandet av generella målgruppsprofiler som t ex att försäljningschef spelar golf, kör en volvobil och bor i en villa i en förort, tjänar över 35tkr och gift med 2 barn. Detta är en målgrupp man kan marknadsföra sig mot via digitala kanaler till en relativt låg kostnad utan att bryta mot GDPR, dock måste det vara för att generera lead i en mycket större utsträckning än vad man gjort tidigare då det varit mycket varumärkesbyggande.

Så min slutsats är således att från att vara övertygad om att GDPR kommer att bromsa digitaliseringen har jag igår kommer till insikten att jag tror att GDRP kommer driva på den, men inte så mycket ur datahanteringssynpunkt utan den kommer driva på den ur ett försäljningsperspektiv och då i synnerhet ur marknadsföring och säljorganisationen. Så då är frågan, hur involverad är säljorganisationen och säljprocessen i GDPR arbetet på ditt företag?

Går du i tankarna att starta ett aktiebolag? Lite tips

Söndagkväll, sitter i stugan och skriver detta, försöker komma överens med mig själv ifall jag ska skriva ett blogginlägg om den förändringsresa som e-handeln är inne i, hur där finns en segregering mellan gamla erfarna e-handlare och nya som kommer direkt från en klassisk kanal och ska ge sig in i e-handeln, eller om jag ska skriva ett lite lättare inlägg med tips som kan vara bra att ha när man ska starta sitt första aktiebolag?

Aktiebolagstips blir det helt enkelt, passar mer för de 30 minuter som jag har på mig att skriva. JS Energi, ja och några av mina andra bolag sitter på E-commerce Park, ett fantastiskt ställe att sitta på, då man kommer i kontakt med både nya och gamla företagare. Ett ämne som ofta kommer upp till diskussioner är vilken företagsform man ska ha och en ganska vanligt diskussionsämne är frågeställningen: ”När är det dags att göra om den enskilda firman till ett aktiebolag?” Den frågan är lika enkel som den är komplex att svara på, då det inte finns något enkelt svar på den, finns verksamheter som har körts i flera år, flera 10 tals år som enskild firma och fungerar bra fortfarande, så man behöver inte göra det, men några saker är där som gör att man ska börja överväga, de primära enligt mig är:

– Det är dags att anställa
– Är 2 delägare och börjar göra vinster i företaget eller tänkte börja ta lön (som att anställa)
– Ska exportera (blir enklare med aktiebolag)
– Behöver låna pengar eller ta in investerare
– Förhandla med leverantörer om kredittider (blir enklare)

Kort sagt skulle jag säga att enskild firma är bäst om det är en hobbyverksamhet eller man vill prova en affärside, men när det är dags att börja bygga ett större företag och en större omsättning är där många fördelar med ett aktiebolag, i synnerhet ur tillväxtsynpunkt.

Låt oss då säga att vi har bestämt oss för att du är det dags att starta ett aktiebolag, hur ska man då göra, ska man omvandla den enskilda firman till ett aktiebolag eller ska man starta ett nytt? Svaret på den frågan är lite komplext, men då jag tänkte komma med lite enkla tips så skulle jag välja att starta ett nytt aktiebolag då det är få fördelar med en ombildning, de fördelar som finns är av skattemässiga former, om det finns tillgångar, så ta hjälp av en bra redovisningsfirma eller skatterådgivare i den frågan.

När jag ändå är inne på rådgivare och redovisningsfirma så är det där den riktigt stora skillnaden är mellan att ha en enskild firma och ett aktiebolag. Redovisningsmässigt är där inga större skillnader, har du skött bokföringen själv i den enskilda firman kan du fortsätta med det i ditt aktiebolag, men ett aktiebolag måste göra en årsredovisning varje år, och runt den finns det mycket regler och formalia, så mitt tips är att ta hjälp av en redovisningsfirma som kan vara både rådgivare och stöttning ifall du ska göra bokföringen själv. Det pratas mycket om revisorer, men det är få nystartade aktiebolag som behöver en revisor, det finns ett regelverk när man behöver det, men ett bra tips är att ta den dialogen med din redovisningsfirma, det är nämligen den sortens rådgivning ni kommer behöva.

Där kommer man då in i det första stora valet, hur ska man tänka när man ska välja en redovisningsfirma? Där har jag inte många tips, men jag har ett som är verkligen viktigt och det är att följa magkänslan. En redovisningsfirma skall vara ett företag som uppmuntrar att du ringer, som blir glad när du ringer och ställer frågor. De ska också göra en månadsrapport till dig varje månad, och ta sig tid att gå igenom din ekonomi (ifall du inte själv är utbildad ekonom, då kan du strunta i det)

Det innebär att valet av en redovisningsfirma är väldigt viktigt och är inte långt ifrån ett av de viktigaste valen du gör, så ta dig tid, lyssna på andra och i synnerhet fråga andra företagare inom samma bransch eller verksamhetsområde om tips. Det är nämligen skillnad att vara en redovisningsbyrå för en hantverkare där ROT avdrag och annat står i centrum mot att vara det för en ehandel där du kanske har export/import, momshantering i flera länder, valutahantering osv. Detta innebär att en redovisningsfirma som är bra på en sorts redovisning inom en bransch inte behöver vara det i en annan.

När du då har valt redovisningsbyrå är där ett antal saker som du måste hantera när du skapar ditt aktiebolag och som du bör ha gjort innan du går in på verksamt.se och registrerar (idag är det så enkelt att registrera ett bolag, så att köpa ett lagerbolag är oftast inte lönt, registrera själv istället och spara de pengarna)

Aktieägaravtal: Ifall du inte är ensam ägare bör ni skriva ett aktieägaravtal, där ni reglerar vad som händer ifall ni inte är överens, ifall en vill lämna eller om någon av er ägare går bort. Detta kan kännas konstigt men jag har varit med om bolag som inte har gjort detta, och där de blivit ovänner, det blev dyra juristkostnader och slutade nästan i domstol när de skulle dela upp bolaget. Det finns egentligen inget formkrav på ett aktieägaravtal. Alla kunniga säger att man ska ta hjälp av en jurist och det är absolut bäst, men tyvärr har man inte alltid den lyxen och de pengarna att ta hjälp med det, men prata med andra företagare de har ofta gjort denna resa redan innan och har säkerligen ett avtal som ni kan leva med fast det inte är optimalt, men har man inga pengar är ett lite sämre avtal bättre än inget alls.

Räkenskapsår: Detta är vilket år bolaget har, det är nämligen som så att ett företag inte behöver ha ett år som är jan-dec utan man ha ett annat räkenskapsår men det måste vara 12 månader. Många redovisningsbyråer kommer vilja att ni har ett så kallat brutit räkenskapsår och det innebär att man inte har jan-dec. Det finns få anledningar till det, ofta är det endast när man går in i koncernförhållanden som man har nytta av det och vid viss skatteplanering. Av vilken anledning vill då redovisningsbyråerna att ni ska ha brutit, jo för det innebär att de har mindre belastning runt årsskiftet då de ska gör bokslut och årsredovisning för alla som har kalenderår (vilket är det vanligaste) och då vill de hellre ha detta vid annan tidpunkt där de har lägre belastning, och det är helt ok, ifall de ger dig rabatt på årsredovisningen ifall du går med på det 😃. Mitt tips däremot är kalenderår, och det är mest för att era hjärnor jobbar i kalenderår alltid annars och det blir helt enkelt enklare att relatera till och fundera runt ifall man är ovan. Och som ny företagare eller ny aktiebolagsägare så gå på enkelhet.

Mitt sista tips är att du som företagare, i synnerhet om du ska vara VD är att ifall ni inte har tagit en grundkurs i ekonomi och redovisning, gör det. Gör det även om ni inte ska sköta bokföringen själv, för det kommer ge en insikt ni behöver för att förstå rapporter och även kunna planera tillväxt framöver. I synnerhet måste du/ni lära er förstå likviditet (finns ett gammal blogginlägg om det här http://peterborgman.com/likviditetens-forbannelse/).

Det finns massor med fler tips och jag kommer säkert tillbaka till ämnet, men ovan är en början. Mitt sista tips och som jag nämnt innan är att prata med personer som har startat aktiebolag och drivit bolag, de har många tips att ge och kommer i de flesta fall vilja vara behjälpliga. Det finns även nyföretagarcentrum och andra kommunala och statliga hjälp att få. Prova också att ringa bolagsverket, de är nog den mest kundfokuserade organisationen inom det statliga och är fantastiska på att hjälpa till.

Lycka till och ni får gärna maila frågor till mig om att starta eget aktiebolag, jag ska försöka svara så gott jag bara kan.

Varför vill ingen handla i min e-shop?

En av de absolut vanligaste frågorna jag får när jag föreläser eller pratar om e-handel är: “jag har massor med besökare, men nästan ingen handlar, hur ska jag få mina besökare att handla av mig? ”
En lätt fråga kan man tycka, det finns massor med “best practices” på hur man ska bygga en bra e-handel, alltifrån att knapparna ska vara “e-commerce green” till att kassan skall vara enkel att checka ut i. Allt detta är bra och kan absolut hjälpa till, men min erfarenhet är oftast inte att det är problemet när man har massor med besökare men ingen som handlar.

Satt nyligen och läste ett forum på Facebook för e-handlare där någon hade ställt precis samma fråga, och svaren strömmade in på hur sidan skulle förbättras, alla de vanliga svaren, dock blev jag jätteglad när en ställde frågan tillbaka, har du rätt målgrupp som besökare?

Den frågan är väldigt relevant, faktiskt den första och mest relevanta frågan att ställa sig när man har besökare och en shop där det är möjligt att handla, om än med en lite ansträngning.

Det vanligaste felet en e-handlare gör när man inte når volym på ordrar är att man inte har definierat sin målgrupp. Om alla är din målgrupp måste du också bygga en e-handel för alla, vilket gör att du ska generera annonser för alla, du ska ta hand om alla och alla har pengar att handla. Men sanningen är att alla har inte möjligheten att handla, alla gillar inte dina produkter, alla har inte problemen som dina produkter löser osv….

Nej det du måste göra är att gå tillbaka till din affärside. Har du där definierat din målgrupp? Om så är det den målgruppen som är den trafiken som besöker din sida?

Hur ska du veta det? Är det ens möjligt?

Jodå, det är högst möjligt och det är nästan ett krav för att lyckas med ehandel. Det enklaste sättet att göra är att försöka identifiera de kunder som faktiskt handlar, om du har en konvertering på 0,5% bör det innebära att du har i alla fall 2-3 köp i veckan. Genom att då gå igenom dessa steg har du kommit en bit på vägen:
– Hur kom de in på din sida (vilken text var det på google som fick de att klicka?, vilken annons fick dem att klicka?, har de blivit bearbetade offline?)
– Hur rörde de sig på din sida (den vägen fungerade tydligen)
– Vilken demografi tillhör de?
– Vilken familjesituation är de i?
– Vilken inkomst har de?
– Vilket problem löste du för dem?

Dessa och många fler frågor bör du besvara, svaren finns där ute, du hittar dem i Google analytics, Google Adwords, Google Search Console, Din orderdatabas och om inget annat hjälper dig besvara, kan du ju alltid ringa din kund och fråga.

Grunden i att lyckas med ehandel på ett effektivt och lönsamt vis är inte att försöka konvertera de besökare du redan har som inte handlar, utan det mest kostnadseffektivaste är istället att identifiera de kunder som du redan har, lära känna dem och sen hitta fler likadana genom bättre SEO, bättre annonser, bättre köpupplevelse för just den målgruppen, då kommer de hitta till dig. När den målgruppen sen är klar är det dags att jaga nästa målgrupp.

Jag är övertygad och mina kunder med att det måste bli ett slut på att jaga trafik utan istället fokus på att jaga rätt potentiella kunder. Tänk en fysisk butik, den jagar inte att alla ska komma in i butiken, utan den jagar endast att “rätt” kunder ska komma in i butiken. Detta åstadkommer de genom att marknadsföra sig mot rätt målgrupp, med ett passande budskap och sen även en passande prisbild, bra produkter osv… Av vilken anledning är det att E-handeln inte valt att tillämpa detta tänk som fungerat i flera 100år för all handel och försäljning?

Förändringens fiende nummer 1

Känner du någon som har slutat röka för att sen börja igen efter några månader, eller kanske till och med efter något år? Jag tror att vi är många som känner någon som passar in på den beskrivningen. Listan på saker som man tar beslut om att förändra, påbörjar en förändring, känner det går bra och sen faller tillbaka kan nog göras lång för oss alla, detta är nämligen ett mänskligt drag.

Varför skriver jag då om detta? Detta är ju inget nytt och har det något med min vardag att göra? Jo det har faktiskt något med varje ledares vardag att göra, det har att göra med varje investerares vardag och varje entreprenörs vardag. Anledningen är att det gäller inte bara rökning, det gäller även förändring i verksamheter, oftast den största utmaningen i “turn around” cases.

Det som ofta händer är att man sitter, har ett styrelsemöte, ledningsgruppsmöte eller ett ägarmöte och tar beslut om att vi ska genomföra en förändring. Då pratar jag inte om små vardagliga förändringar som att börja mata in en ny informationen i CRM systemet, utan större förändringar av erbjudande, go to market, organisation eller strukturer i bolaget. Efter mötet är alla taggade, går ut och påbörjar genomförandet. Personalen informeras, leverantörer och kunder uppdateras och allt sätter igång. På nästa möte går man igenom förändringarna, och man har då kommit ganska långt och kommer överens om att man ska fortsätta på den inslagna vägen och nu är det ju bara att ta det in i målet och man går vidare till nästa punkt på agendan. Här börjar nu det farliga i hela förändringen och förändringens fiende nummer 1 börjar visa sig. Förändringens fiende nummer 1 har också ett annat namn och det är “vardagen”. Japp denna läskiga sak som kommer dag efter dag. Denna läskiga sak som gör att förändringar inte slutförs och blir ett halvdant försök. Då spolar vi fram bandet 6-12 månader och tittar på resultatet av förändringen, hur gick det. Ja tyvärr skulle jag säga att enligt egen uppskattning så är 75% av alla förändringscase i samma läge som de var när förändringen börjades, man är tillbaka i det som gällde innan förändringen genomfördes. Vad är då anledningarna till det?

Jag har över åren identifierat att antal indikatorer som ökar sannolikheten att misslyckas med förändringar och dessa är:
1. Man slutar att följa upp förändringen efter 2 uppföljningar och går vidare till operativa frågor och andra förändringsärenden som med stor sannolikhet inte heller kommer att lyckas.
2. Den ansvarige ledaren tappar fokus på förändringen eftersom resultatet tar tid för att visa sig och hen börjar då fokusera på saker som ger en direkt återkoppling eller ett direkt resultat.
3. Den ansvarige ledaren vill egentligen inte genomföra det utan väljer att göra det för att hen är tvingad och måste genomföra det.
4. De som har tagit beslutet har inte lyckats förklara anledningen för de som är berörda av förändringen.
5. Man tror att man är klart på ledningsnivå men inte följt upp ifall verksamheten har tagit till sig och implementerat förändringen.

Som ni ser ovan är det i de flesta fall ledaren som skall leda förändringen som är där det brister. Tyvärr kan man i väldigt många bolag säga att de flesta problem som uppstår och som inte ordnas är ledningen som ansvarar för att det inte blir åtgärdat.

Det som inte är med ovan, är den enkla förklaringen att ledningen är konflikträdd eller att enskilda individer inte tycker förändringen är rolig och helt enkelt skjuter det på framtiden.

Hur gör man då för att säkerställa att man inte fastnar i dessa fällor? Ja egentligen är det inte så svårt. Vid starten av förändringen säkerställa att dessa punkter finns med i planen och genomförs:
– Delmål som ska uppnås och tidsplan för dessa.
– Mätetal som visar att förändringen genomförs
– En tydlig anledning till att man genomför förändringen och anledning som kan kommuniceras.
– Uppföljning, Uppföljning och uppföljning.

Det viktigaste i förändring är att våga genomföra hela förändringen och inte göra den halvvägs och vara nöjd, för det är som att sluta röka och sen börja feströka igen. Detta innebär i de flesta fall att efter ett tag är du tillbaka i samma läge som du var innan och samma sak gäller vi förändringar i organisationer.

Nu börjar grillen bli klar, så detta får anses vara färdigskrivet och det är nu dags att äta istället 😃